Je berekent minder vracht door dan je betaalt. Hoeveel scheelt dat?

Pak je resultatenrekening erbij en zoek twee regels: wat uitgaande vracht je kost, en wat je ervoor in rekening brengt. Deel de tweede door de eerste.

Bij de meeste handelsbedrijven die wij zien komt daar iets uit tussen de 50% en 70%. De rest is marge die je hebt weggegeven, meestal jaren geleden en meestal per ongeluk.

#De som

Een echt voorbeeld uit een Nederlands handelsbedrijf met €2,4 miljoen omzet:

vrachtkosten uitgaand        €81.800
doorberekende vracht         €45.400
------------------------------------
dekkingsgraad                  55,5%
niet doorbelast              €36.400

€36.400 op een bedrijf dat dat jaar €21.500 nettowinst maakte. De vrachtregel alleen is dus groter dan de hele jaarwinst.

#Waarom het zo vaak gebeurt

De tarieven aan de inkoopkant bewegen ieder jaar: brandstoftoeslagen, piektoeslagen, tolheffingen, indexatie. De regel aan de verkoopkant beweegt niet, want die staat in je webshop of in je prijslijst en niemand is er eigenaar van.

Dat is geen nalatigheid, dat is een ontwerpfout. Er is een kostenpost die automatisch stijgt en een opbrengstpost die handmatig moet worden bijgesteld. Zo'n paar loopt altijd uit elkaar.

#Wat je eraan doet, in volgorde van moeilijkheid

De vrachtregel verhogen. Simpelst, en direct zichtbaar voor de klant. Werkt als je klanten niet elke bestelling op totaalprijs vergelijken.

Een gratis-verzendgrens leggen boven je huidige gemiddelde orderwaarde. Dit is de slimste van de drie, want de grens duwt de orderwaarde zelf omhoog. Zit je gemiddelde op €68, leg hem dan op €75 en niet op €50.

Vracht in de productprijs vouwen en verzending gratis noemen. Bijna altijd het beste als je concurrenten dat ook doen, en bijna altijd het slechtste als je klanten prijsvergelijkers zijn.

#Waar je géén benchmark voor moet zoeken

Je vindt online allerlei percentages voor "normale" vrachtdekking. Wij noemen die niet, want ze komen uit steekproeven die niet op jouw productmix slaan, en een autoritair ogend getal dat nergens vandaan komt is erger dan geen getal.

De enige harde grens is honderd procent. Alles daaronder is een keuze die je hebt gemaakt, bewust of niet, en het bedrag van die keuze kun je zelf uitrekenen met de twee regels hierboven.

#De valkuil bij de inkoopkant

Als je toch bezig bent: kijk ook naar de inkomende vracht en de dekking daarvan. Bij hetzelfde bedrijf bleek daar het omgekeerde te spelen, een overdekking van €54.641, wat betekent dat een deel van wat als brutomarge in de boeken stond helemaal geen marge was maar een tarief dat toevallig te hoog stond.

Dat is prettig zolang het duurt en verdwijnt zodra iemand het opmerkt. Reken er dus niet mee in je begroting voor volgend jaar.

Stuur je bestand naar stefanwobben@gmail.com. Je krijgt binnen 24 uur je vondsten terug. Betalen doe je pas daarna, en alleen als er meer dan €90 in zat. Deze week doen we het met de hand, dus zeg er even bij wat je bedrijf doet.